秦瑜走到黑板前，拿起粉笔写“免费保修三到五年”，她解释了上辈子那种非人为损坏的保修原则之后说：“如果你对产品有信心，那么这一条根本不会产生成本，如果你们的产品没那么好，你负责维修，并且能够24小时响应的话，客户会因为你的优质服务，而愿意给你机会。你认为呢？” “可是其他厂商没有这一条，如果发生意味着我们的人要从德国赶过来。这个成本相当高。” “发生维修，总归有人要付出成本，不是厂商就是客户。如果压力给到机械厂商，为了减少维修，你会尽全力把产品做得更好。但是给客户，客户在无从选择的时候，只能选择这个品牌，当有竞争者出现，自然而然就选择竞争者了。因为他的压力小了。这也是从侧面来说明你对你们的产品有信心。另外服务成本高的话，可以在这里选人去德国接受半年到一年的培训，以后委托铭泰帮你维修，维修之后进行账务结算，这样你的客户可以得到更好更快的服务，你们也能节省成本。” 亨利会德语，他之前不插手，就是想看史密斯夫人搞不定这件事，现在看见秦瑜两种语言流利切换，他抽了口烟斗，吐出一口烟：“白天鹅小姐，你要知道现在大部分客户都是有维修部门的，他们小毛小病就自己维修解决，你要是推出这样的服务，会把客户养叼的，以后他们什么事情都找咱们，咱们最多就是挣点小钱，这不是自找麻烦吗？” “您逛过塞尔弗里奇百货吗？”秦瑜问他，这是一家伦敦知名的百货公司。 亨利不知道她想表达什么，说：“逛过。” “他们的老板selfridge，说过‘顾客永远是对的’。”秦瑜走到亨利身后，“henry先生不会以为这句话是信仰吧？这句话是营销策略。在百货商业都认为货物售出概不负责的情况下，他说了这样的话，并且执行了，最后的结果就是这个美国人在英国大获成功。所以维修即便不赚钱，也没问题，主要是我们能提高市场占有率。” 秦瑜是用英语跟亨利说的话，这些话没有涉及专业名词，鲍勃跟乔希说了七七八八，乔希听完眼里放出光，站起来：“yolanda，就照你说的做。” 秦瑜用德语跟他说：“你等等，我还有一条要说。” 她回到黑板前，写下“改变付款方式。从55变成3331。” “30%为预付款，30%为提提货款，30%为设备安装调试之后付款，称为验收款，最后10%在设备正常运行一年后付清，作为质保金。”秦瑜的这个提议是百年后的标准付款条款，绝大部分设备都如此处理。 乔希皱眉：“这样的话，账期就拖长了。” “我问你客户担心的是什么？还是那句话我们站在客户的角度去想，安装调试时间长，厂商拖，运行之后问题频出，没人来管。其实设备一年之内出问题的多，如果一年之内不出了，可能很多年都不会有事了，直到设备老化之后才会出问题，对吗？”秦瑜问乔希。 “是。” “如果通过这两条去消除了客户的顾虑，那么你的市场会不会打开？” “肯定会。” “当我们消除了客户的顾虑，你就没必要以低于海德堡70%的价格定价，我们按照海德堡同类机型的90%定价就有竞争力了。你说呢？” 乔希一下子笑了起来：“yolanda，你真是天才。” 亨利沉着一张脸：“这一切都是假设。” “没错，所以我们要把假设变成现实。”秦瑜走到丁长胜边上，“小丁，你会后去海东跑一趟，确认他们少东家这几天都在武汉，不等他回来了，我们带乔希去找他，面对面聊。” “好的，秦经理。” 秦瑜最后看向史密斯夫人：“madam，您认为呢？” “yolanda,你全权负责这个项目。bob会给你全力支持。”这是史密斯夫人给她的回答。 “谢谢！” 史密斯夫人和鲍勃离开，亨利站起来，看向秦瑜：“白天鹅小姐，你确实很不错。” “谢谢您的肯定。” 第14章 之前乔希正在发愁，很可能这次上海之行，没有结果。 海东纱厂他很想拿下，海东在青岛还有纱厂和印染厂，如果能够拿下海东，那么不仅是上海，青岛也能开展业务，这对于他们这个新品牌来说至关重要。 M.DＤ-NEＮｇ.Ｃom